听花酒陨落,新故事得编
行车中不得拨打或接听电话,严禁酒后驾车 #生活常识# #交通规则#
原标题:听花酒陨落,新故事得编
近日,据央视315晚会曝光,抗癌保健的“听花酒”涉虚假宣传,产品精装价58600元,创下白酒天价记录。
据官网,“听花”源自“听花断酒”的传说级酿酒技艺,通过倾听酒花的爆裂声识别酒的品质正是其精髓。
“中年男人精满自溢”、“中年女性绝经复来”的功效宣传,在营销迭代和消费者不断理性成熟的今天,显得有些荒诞和黑色幽默。
遗憾的是,所谓“双激活”健康酿酒和“定向成分编辑”的新技术专利并被完全认定,“高科技”凉味剂也被指涉薄荷提取物。
截止目前,各大电商平台已下架听花酒,市场监管部门也对“听花酒”门店展开调查。一时满城风雨,“听花”创始人张雪峰也被推到风口浪尖。
张雪峰不得不可谓是营销鬼才,此前就曾推出了冬虫夏草的“极草”神话,将虫草的商业价值推至巅峰。
“极草”推向市场之初,既没有百年老店背书,又没有肉眼可见的功效,张雪峰采用了广告轰炸的模式。凭着“冬虫夏草,含着吃”的新概念噱头,高端礼品的定位,全面铺开的广告,最终唤醒了目标客户群体。
三年“极草”净利润增长30倍,成为业界营销传奇。但好景不长,16年“极草”神话破灭。
不久后,张雪峰再度盯上白酒行业,“被太上老君托梦手心写活字”,令“听花”横空出世。尽管复制了“极草”疯狂的营销策略,但似乎并没有延续当年的销售神话。也许,时代变了。
打造品牌,涉及一整套占领用户心智的定位策略和组合营销。品牌出现降低了消费者的选择成本,将品牌植入潜意识,形成条件反射。
白酒行业,口感是产品力核心,品牌文化是灵魂,价格是市场定位。三者兼而有之,方能立于不败之地。
这里不妨用江小白、洋河蓝色经典和听花三款不同市场段位的酒,观察酒业背后的兴衰密码,复盘白酒品牌营销得失。
01 文案大师江小白,突然不火了?“我是江小白,生活很简单。”
许多人认为,江小白根本不是酒企,而是营销公司。
江小白的IP,是一个披围巾、带眼镜的文艺男孩。
他与大多数90后年轻人一样,敏感迷茫,心有千绪,需要纾解。
遇到江小白,那些没说出口的话,化为瓶身上的告白。
比如早知道系列。早知道后来才看清爱的深度,就应把握住彼此最好的年纪,面前的酒杯不必封存各自的心情;早知道中年危机来得悄无声息,就不总囿于上班下班的规律,四处流浪至少没错过风景。
此外,江小白积极布局新媒体营销,在年轻人活跃的社交媒体投放广告,在《从你的全世界路过》等影视剧集中植入品牌,还有《我是江小白》等动漫IP,玩转跨界和品牌联动。
不过近年来,互联网语境变化,小瓶酒市场竞争激烈,江小白正跌落神坛。
正如网友评价道:“江小白只能卖文案”、“狗都不喝”、“腻了,一直唤起情绪很累,我没有什么心里话,我要的包醉好喝。”
作为网红产品,若想持续发展下去,改善口感势在必行。
不过,面对吐槽,江小白选择将负面评论印在瓶身,在幽默或认真的回应间,用“真诚”试图博回消费者的好感。
营销再好,白酒终究要经得起味蕾考验。江小白能否趟出新路,成为年轻人钟爱的白酒品牌,还需等时间和市场给出答案。
02洋河蓝色经典,逆风翻盘洋河蓝色经典的历史,就像男主逆风翻盘的爽文。
20年前的洋河酒厂,产值勉强过亿,市场也仅限于苏州本地。
彼时对手众多,外有川酒、贵酒环伺,隔壁皖酒更是就差将广告贴到洋河门口。
为了摆脱低端酒的刻板印象,时任洋河酒厂的总经理的刘化霜,打算颠覆白酒传统营销策略,以置死地而后生的决心,打造蓝色经典。
设计师汪信标曾在《蓝色经典二十年“男人的情怀”诞生记》中写道:
当年,刘化霜与我们碰面时,只带了两个酒瓶,其余一无所有。怎样把这两个像花瓶一样的,根本让人想不到是白酒的白酒,做出策略来?
我的第一个念头,就是占位蓝色。把蓝色变成洋河的地盘,做成洋河的固有标签,就如当年的柯达黄、富士绿一样(两款相机胶卷),使蓝色成为洋河的一种精神象征,对竞品实现有效的区域拒止。让蓝色成为洋河的独有颜色,以此根深蒂固形成大众心里的记忆点,实现有效的心智占位。
过去,人们认为蓝色理性,忧郁,冷静,是最缺乏食欲的颜色。
这是一次大胆的尝试,也是孤注一掷的冒险。
换个思路,蓝色象征着大海,带有宽容、博大和包容的感受。
但这又和酒有什么关系呢?
答案是:没有。
和品牌的人格化塑造有没有联系呢?
这里要先提到一个不能忽略的词,品牌人格化。
曾经有一支广告,讲一个男人旅行,看到一篇沙地,沙地上飞起几只仙鹤,接着出广告词:“鹤舞白沙,我心飞翔”。
你能想到这是白沙烟的广告吗?自由,美好,充满想象。
正是这个广告,拯救了濒临倒闭的白沙烟厂。
而蓝色象征天空大海,一个拿得起放得下的有格局的男人,便浮现在眼前。
自此,蓝色完成了从色彩到人格化的“升华”。
正如汪信标所言:渠道可以复制,政策可以复制,活动可以复制,产品技术可以补短板,而心智占位一旦完成,不仅别人复制不了,而且所有的活动,所有的渠道,所有的投入,就开始了倍增,甚至指数级收获。
03 “听花酒”陨落,新故事值得学收割中年富豪的最好方式,无疑是鼓吹青春健康。
如果说“极草”尚且附着着遥远雪山下的神秘故事,带着富豪渴望搏回青春的希望,那么“听花”则显得有些飞在天上,希望渺茫。
听花酒的陨落,反复强调了一个酒业真理:
不要轻易违背用户常识和心智。
尤其不要轻易宣传喝酒治病。(特殊药酒除外)
事实上,2002年,茅台也曾提出“茅台护肝论”,宣传其护肝保健功能,遭到了来自专家和五粮液的质疑和炮轰。
国际共识是酒精对肝脏有害,宣称喝酒治病,就会引发舆论反弹。
白酒本身是品类相对单一,工艺和配方相对透明的行业,创新极为艰难。如果仅仅依靠创造“新概念”,讲个“新故事”是远远不够的。即便是拉来诺贝尔奖得主站台,愈是炒作大于实际,就愈会将品牌反噬。
不要越级定价。
有网友曾意味深长地调侃道:高端酒的消费者大部分不是购买者。
“听花酒”直接越过老大哥国酒茅台,超高溢价让人望而却步,更是被大众群嘲为智商税产品。
尽管“听花”陨落,却也贡献了讲述白酒故事的新方式。
来看听花酒官网介绍:
开启中国白酒再酿造时代。
这是摆出了开宗立派的架势。
图/听花酒官网工艺介绍
这在讲什么,这在讲“科学”。
以往我们听的都是什么白酒神话,千年历史,说实在的有些审美疲劳。
用最前沿的“科学”,做最高贵的酒。
当穿上“科学”的外衣讲故事,白酒得以从酒桌糟粕的刻板印象中抽离。
另外,还有官方推广的品酒“五触法”。
用专业的话说,这叫搭建用户消费场景,引导消费者深度参与消费体验叙事。
图/听花酒官网“五触”法
观酒泪,听酒花,闻香味,烧酒液,感温度。一系列戏剧化的仪式,让消费者沉浸其中。
科学叙事和体验叙事,“听花”故事新鲜,值得学习。
三个不同段位的酒,个中兴衰沉浮,照见白酒品牌的营销之路。
尝试归纳,或许可以得出如下经验观察:
品牌情感化,做满足情绪价值的产品。
品牌人格化,做满足用户想象的产品。
品牌创新化,打造白酒品牌新叙事。
最后,不要违背用户心智。
文/未铭先生 审/钱琪瑶
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